Explorar los hábitos de compra de los consumidores es una ocupación fascinante. Mientras que el «viejo mundo» tenía muchas dificultades para entender a los clientes, los mercados de Internet son un excelente entorno para este negocio. Con el desarrollo de mercados basados en Internet, el registro del comportamiento de los clientes, la realización de transacciones y la creación de confianza se han vuelto mucho más accesibles. Las métricas clave del mercado ayudan a los propietarios y economistas del comportamiento a recopilar una gran cantidad de datos. Utilizan estadísticas para comprender a los clientes y hacer crecer el negocio de manera aún más eficiente .
¿Por qué son importantes las métricas del mercado?
Cada empresa establece objetivos y KPI de alguna forma, pero no son nada si no supervisas el progreso. Aquí se presenta una guía completa de las diferentes categorías de métricas de mercado. Cada tipo sirve un aspecto esencial de su negocio:
- Las métricas del sitio web son esenciales para saber qué hace un usuario en su sitio web
- Las métricas comerciales lo ayudan a rastrear sus ganancias
- Las métricas sobre transacciones que muestran la actividad y la relación entre compradores y vendedores en su plataforma.
- Las métricas de satisfacción del usuario lo ayudan a definir las áreas que puede mejorar en torno al servicio al cliente y el desempeño general del mercado
Los mercados son muy diferentes y funcionan con una serie de diversos productos y servicios. Le recomendamos que utilice esta lista como guía, pero solo utilice las que sean más relevantes para su empresa.
15 métricas a seguir
Métricas del sitio web
¿Alguna vez ha visto el Google Analytics de su sitio web? ¿Ha implementado un mapa de calor para saber dónde hace clic un cliente? ¿Has identificado qué desordena el recorrido del cliente? Las estadísticas del sitio web le ayudarán a editar la experiencia de usuario y el contenido de la plataforma para obtener mejores resultados. Estas son algunas métricas en esta categoría.
1. Usuarios activos mensuales (MAU)
El número de usuarios únicos activos mensuales es una excelente indicación del crecimiento del mercado. Seguir este punto de datos le ayudará a adaptar sus estrategias de marketing y adquisición de clientes.
2. Tasa de rebote
La tasa de rebote muestra el porcentaje de clientes que abandonan el sitio después de ver solo una página. El número debe ser bajo para indicar que los compradores están interesados en su sitio web. Idealmente, deben visitar más de una página al buscar el producto requerido. Sin embargo, la tasa de rebote también depende de otros factores. Supongamos que ha publicado un anuncio de zapatos a la venta. Al hacer clic en su anuncio, es posible que no le interesen otros productos que no sean su anuncio. Al pensar en la tasa de rebote, debe tener en cuenta la fuente de la visita.
3. Tiempo de permanencia en el sitio
Relacionado con la tasa de rebote, el tiempo pasado en el sitio es una estadística multifacética pero divertida a seguir. Cuanto más tiempo permanezca un usuario, mayores serán las posibilidades de venta. Combine esta métrica con un mapa de calor y tendrá excelente información para ayudarle a ajustar sus «productos recomendados» y refinar el aspecto del sitio web.
Métricas comerciales
Estas métricas se conectan a su modelo de negocio SaaS, sus ingresos y la adquisición de clientes. Le ayudan a identificar costos, márgenes, ingresos y formas de mejorarlos.
4. Tasa de toma
Esta métrica coincide con su modelo de precios. Es ingreso neto. Por lo general, los números oscilan entre el 5 y el 30%. Si has seguido el último escándalo entre Epic Games y Apple, es posible que sepas que algunos compradores y vendedores piensan que el 30% es demasiado. Sin embargo, se trata de una métrica que puede indicar su exclusividad.
5. Volumen bruto de mercancías (GMV)
Aunque el número de participantes en el mercado es un excelente parámetro para mostrar el tamaño de su plataforma, la contabilidad de gastos también es crítica. El GMV muestra el costo total de los bienes vendidos durante un período de tiempo.
6. Costo de adquisición de clientes (CAC)
Esta cantidad en dólares muestra cuánto se gasta en un consumidor en marketing y soporte antes de que entre en juego. En el modelo de negocio del mercado, el CAC debe ser muy bajo porque la red tendría que traer nuevos miembros para la remisión. En ese caso, no necesitarás gastar mucho. Sin embargo, no vivimos en un mundo ideal: agresivas campañas publicitarias se producen, especialmente durante el período de crecimiento. Un ejemplo de esto es la campaña de lanzamiento del mercado de Wish: sus anuncios estaban en todas partes.
7. Valor de por vida del cliente (LTV)
Esto muestra cuánto gasta un cliente desde la primera compra hasta la última. El LTV es un poco complicado de definir para un mercado porque nunca se sabe cuánto tiempo podrá retener al cliente y cuántas compras realizará antes de que se vaya. Al intentar estimar el LTV, tenga en cuenta que debería ser al menos tres veces el CAC para operaciones comerciales sostenibles.
8. Margen de contribución
Reste los costos variables de las ventas para contabilizar el margen de contribución. Este número indica la ganancia de cada producto y le ayuda a determinar si está a punto de cubrir los gastos. Divida el resultado por el monto de las ventas y representará el número como un porcentaje de las ventas. Ambas métricas hacen que las decisiones operativas sean más directas. Por ejemplo, si un producto le brinda más ganancias que el otro, puede decidir aprovecharlo y promoverlo más.
9. Informe rápido
Hay dos métricas de informe rápido: una para el número de usuarios y la otra para los ingresos. El primero se calcula añadiendo usuarios nuevos y «resucitados» y dividiendo el resultado por el número de clientes perdidos. Supongamos que desea calcular la relación rápida para los ingresos. Agregue la cantidad nueva, resucitada y actualizada y divida el resultado de la pérdida de ingresos debido a cancelaciones y rebajas. Ambos números ayudan a determinar si el mercado está creciendo.
Métricas de transacciones
Esta es la categoría en la que el comprador y el vendedor se encuentran. Un mercado es tan fuerte como la relación que existe entre los clientes y los comerciantes. Debe supervisar las métricas de transacciones para aprovechar al máximo la comunidad.
10. Liquidez
La liquidez del mercado es una de las métricas más críticas . Una vez que haya construido su base de clientes, los vendedores y los compradores adquiridos, debe asegurarse de que mantengan activa la plataforma. Cuanto mayor sea el porcentaje de bienes o servicios negociados durante un período y cuanto más corto sea este, mejor para la liquidez. Los diferentes mercados requieren diferentes enfoques para esta métrica. Si bien algunos pueden necesitar medirlo mensualmente, otros pueden necesitar tomarlo cada hora.
11. Valor medio del pedido (AOV)
Obtenga el valor medio del pedido dividiendo ingresos totales por el número de transacciones. Esta es una métrica útil para comparar los gastos totales por transacción.
12. Superposición comprador-vendedor
Lo que es interesante en los mercados es que muchas personas pueden actuar simultáneamente como compradores y vendedores. Puede obtener resultados distorsionados si no tiene en cuenta la superposición. Si es alto, el costo de adquisición del cliente disminuye. Sucede porque obtienes «dos participantes» (un cliente y un comerciante) en lugar de uno.
13. Relación comprador-vendedor
Aquí hay otra estadística específica del mercado. Indica el número de clientes que un proveedor puede atender. Esta métrica depende del producto o servicio en el que se especialice su plataforma. Este número puede empujarte en la dirección correcta a medida que creces. Cuantos más compradores pueda servir un vendedor, más necesitarás para ampliar tu lista de proveedores. Por otro lado, si un comerciante puede servir a un comprador, tendrá que adquirir más clientes.
14. Informe de compras repetidas
Esta relación es aproximadamente el porcentaje de transacciones totales que representan las compras repetidas de los clientes habituales. Combinado con el LTV, esta estadística puede determinar cuánto puede gastar en CAC. Dependiendo de la especialización de su mercado, es posible que deba calcular esta estadística con más frecuencia, quizás todos los días en lugar de mensualmente. Además, si hay muchas transacciones repetidas de bajo costo, es probable que la proporción sea mayor.
Métricas de satisfacción del usuario
Como ya hemos establecido, los mercados son redes de proveedores y clientes. Aquí, los clientes insatisfechos podrían ser la ruina de su negocio. Si bien la adquisición de nuevos compradores puede ser emocionante, los propietarios del mercado SaaS deben tomarse en serio la lealtad del cliente. Si desea fidelizar a los clientes, intente comprenderlos mejor.
15. Puntuación del promotor neto (NPS)
Usted tiene que estar familiarizado con esas encuestas que preguntan, «En una escala de 0 a 10, ¿qué tan probable sería recomendar nuestro servicio?». NPS es la estadística utilizada para estas preguntas. Calcúlelo restando el porcentaje del detractor (0-6 votos) del porcentaje del promotor (9-10 votos). El resultado ideal se acerca al + 50%. Verifique estos datos cada dos meses y realice cambios en su estrategia de servicio al cliente según sea necesario.
Conclusión
Establecer y hacer crecer un mercado es difícil, y el éxito puede significar muchas cosas diferentes para diferentes plataformas. Sin embargo, uno de los principales factores para ganar impulso es aprovechar el «efecto neto». Siga las métricas relevantes para su mercado para que sea un punto de bienvenida para los mejores compradores y vendedores en su nicho.
