Muy a menudo lo que comunicamos es recibido por nuestro interlocutor de una manera diferente de cómo lo concebimos originalmente. Hoy en día, ante la enorme cantidad de información a la que todos estamos expuestos a diario, esta es una brecha que se está volviendo extremadamente importante. En particular, es en los sectores de ventas y marketing, donde saber comunicar los valores y los beneficios reales de su oferta marca la diferencia: en términos de confianza del cliente, posicionamiento y, en última instancia, objetivos alcanzados. Para esto es importante conocer la nueva normalidad y entre ella los principios de la nueva persuasión.
¿Cuáles son los principios de persuasión?
Los principios de persuasión, considerados como la nueva modalidad de venta; se trata, confirman numerosos estudios neurocientíficos, de un «defecto» que no debe atribuirse al propio individuo, sino a algunas características estructurales del cerebro humano. Y que, especifica Oren Klaff, el más alto experto en pitching internacionalmente que durante años ha estado aplicando un enfoque neurocientífico a las ventas; es una de las principales causas de la baja eficacia de la mayoría de las presentaciones de ventas.
Se sabe que cada intercambio involucra tres áreas del cerebro; el cerebro más primitivo (o reptil), que filtra primero nueva información y produce reacciones instintivas. Y el cerebro medio que maneja procesos más articulados e intercambio social y, finalmente, la neocorteza, que preside pensamientos sofisticados y proporciona reacciones racionales. El error más común frente a uno o más clientes potenciales o partes interesadas, de hecho, es la tendencia a querer exponer nuestra mejor idea, fruto del procesamiento refinado.
Paso en falso en la ejecución
Esto es un paso en falso porque un nuevo interlocutor no recibirá nuestro mensaje a través del avance neocortical, sino a través de su cerebro; que es incapaz de responder a estímulos complejos y en su lugar responde con las famosas reacciones de ataque o huida. Cada mensaje que no afecta positivamente al cerebro primitivo y despierta su curiosidad. Klaff argumenta en su Pitch Anything, bestseller de culto para vendedores, profesionales y gerentes de todo el mundo, es percibido como una amenaza, por lo tanto evitado.
Hoy en día, el tiempo que nos permite el interlocutor se reduce cada vez más al hueso; confiar solo en la capacidad dialéctica no es suficiente para golpear rápidamente su curiosidad y retener su atención. La solución, sin embargo, reside en el propio cerebro humano, específicamente en el conocimiento profundo de su dinámica. Sobre la base de este conocimiento, Oren Klaff ha desarrollado algunas de las metodologías de ventas más innovadoras.
Metodología de venta
El S.T.R.O.N.G. es uno de ellos: en unos pocos pasos, es capaz de revertir la dinámica para la que es el vendedor quien persigue al cliente, haciendo que este último se interese espontáneamente en la propuesta. Para aplicarlo, Klaff sugiere proporcionar la información en la secuencia que permite al interlocutor procesarla de manera óptima. La primera «idea» que ofrecer al cerebro primitivo, por lo tanto, es una novedad atractiva pero no desestabilizadora, con el fin de eludir sus mecanismos defensivos. Otra práctica recomendada es hablar del problema que afecta al negocio del interlocutor incluso antes de introducir la solución.
El que aprovecha la empatía, promueve la identificación y genera una necesidad que podemos satisfacer, fortaleciendo nuestro estatus. Una vez más, está la llamada Inducción, una técnica que se basa en la posibilidad de «inculcar» una idea en el razonamiento del interlocutor. Lejos de ser una película distópica o concepto novedoso, se refiere a la capacidad de comunicarse con la capa subconsciente de la otra. Se trata de ayudarle a componer los azulejos de su mosaico, para que nuestra idea y la suya entren en resonancia, tanto que para generar la percepción de que fue él mismo quien la tuvo y proponerla como propia.
Estas y otras metodologías estarán en el centro del discurso de Oren Klaff en el Foro Sales 2021, el mayor evento en Italia dedicado a las ventas y la negociación organizado por Performance Strategies, que acogerá a algunos de los expertos en ventas internacionales más autorizados. Información: www.performancestrategies.it
Oren Klaff, biografía
Oren Klaff es el experto líder mundial pitching precio de venta. El gerente financiero de Intersection Capital, con su método basado en la neurociencia, ha conseguido más de mil millones de dólares en financiación a lo largo de su carrera, convence a bancos y capitalistas de riesgo para invertir en proyectos y empresas. Ha dirigido negocios con Yahoo!, Google, Qualcomm y es el autor de los bestsellers mundiales Rebalta el guión y Pitch Anything, un libro de culto para todos los gerentes de Silicon Valley a Wall Street.
