La jefe global de ventas de Square, Ashley Grech, explicó que el crecimiento de las empresas siempre está impulsado por sus clientes. Una tendencia similar se puso de manifiesto durante la pandemia, cuando las principales empresas aprovecharon la emergencia sanitaria como una oportunidad para acceder a nuevos clientes y satisfacer sus necesidades.
Square, Ashley Grech: «La expansión de una empresa está orientada al cliente
Según Grech, la expansión empresarial es «un viaje impulsado por el cliente», la jefe global de ventas de Square reveló que la fintech con sede en San Francisco sigue a sus clientes para elegir nuevos territorios en los que expandir su presencia. El mismo principio se aplica a los vendedores de la compañía. Por ejemplo, si los clientes de una empresa se centran en Facebook o Instagram, hay que poner en marcha estrategias que lleven a la empresa a atraer la atención de los usuarios mientras navegan por las redes sociales.
Al examinar el papel crucial que desempeñan los clientes para el crecimiento de las empresas, Ashley Grech decidió ofrecer algunas orientaciones sobre cómo ampliar su negocio.
Siempre dándolo todo
Durante la pandemia, señaló Ashley, que el 67% de los ingresos de Square relacionados con la restauración dependían de los pedidos telefónicos o en línea.
El cierre hizo inevitable esta tendencia pero, según la mujer, también empujó a los restaurantes a innovar sus operaciones y estrategias de venta de forma revolucionaria, desde el uso de códigos QR hasta la institución de opciones de autoservicio. Rápidamente, los clientes se acostumbraron a muchas de estas adaptaciones.
Cuando se enfrentan a este tipo de oportunidades de cambio a largo plazo, el mayor reto al que se enfrentan las empresas es asegurarse de que las nuevas tácticas se ajustan a la marca original. Para lograrlo, el consejo de la jefe de ventas de Square es el siguiente: «La expansión es simplemente hacer más de lo que te gusta. Si no es eso, sólo llevas el disfraz de alguien».
Fijar objetivos, consejos de Ashley Grech
A la hora de planificar una ampliación, ya sea por necesidad o por otro motivo, hay que decidir si se trata de llegar a nuevos clientes o a los ya fidelizados. En Blue Bottle, por ejemplo, sabían que a los clientes existentes les gustaba ir a las tiendas a pasar el rato y tras la pandemia, decidieron intentar llegar a un nuevo público con una aplicación móvil, tener una «visión clara» de este nuevo cliente les ayudó a desarrollar rápidamente una versión de la aplicación y lanzarla.
En consecuencia, para Ashley Grech, es esencial saber qué objetivos quiere alcanzar una empresa antes de desarrollar sus estrategias de marketing.
Desglosar los objetivos en proyectos a corto, medio y largo plazo
Después de que el coronavirus empezara a hacer estragos en el sector inmobiliario, Malin + Goetz vio una oportunidad, la empresa se desprende de los arrendamientos en lugares que «no tienen sentido». Entonces, decidieron «hiperconcentrarse» en la atención al cliente para poder relacionarse con las personas que acudían a las tiendas de la empresa aún abiertas.
Uno de los aspectos más importantes de las empresas, señaló Grech, es dividir la respuesta al cambio en objetivos a corto, medio y largo plazo.
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